Bloomberg Línea Brasil — Situada a menos de 200 km de São Paulo, la ciudad de Espírito Santo do Pinhal era conocida como la tierra del café, dada la cantidad de productores que concentra.
Sin embargo, en los últimos años, ella y sus vecinas en la llamada “Serra dos Encontros” se han convertido en el epicentro de una transformación impensable hace dos décadas, que la ha consolidado como la nueva frontera del vino brasileño en el país.
La región cuenta con al menos 47 proyectos vitivinícolas estructurados en más de 200 hectáreas plantadas. Ya se producen 1,5 millones de botellas al año, según un estudio de TurisAgro.
Y millones de reales en inversiones en la producción de vinos finos que ya han ganado premios internacionales y el reconocimiento de los expertos.
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Pero el motor económico que sustenta este crecimiento no es solo la bebida de calidad que se produce allí. Es el enoturismo el que garantiza la viabilidad financiera de la región e impulsa nuevos negocios a un ritmo acelerado.
Bloomberg Línea pasó cuatro días visitando bodegas en Espírito Santo do Pinhal, Albertina, Andradas y Jacutinga y entrevistó a inversores y productores que apuestan por el vino de la región.
El discurso es prácticamente unánime: la pasión por el vino ha atraído nuevos proyectos, y la bebida ya tiene calidad y un inmenso potencial.
La clave para que el negocio prospere está en recibir visitantes, ofrecerles experiencias relacionadas con la producción del vino local y venderles la bebida directamente sin tener que negociar precios con las tiendas, un canal de distribución que afecta a los márgenes.
Según la estrategia, la región está cerca de una inmensa población de altos ingresos en São Paulo, Rio de Janeiro y Belo Horizonte y puede ofrecer una experiencia de lujo en visitas con paisajes, degustaciones y presentaciones en torno al vino, lo que resulta en la atracción de un creciente flujo de turistas y dinero.
“El consumidor que antes viajaba a Mendoza, en Argentina, o a Chile para visitar bodegas, ahora tiene una opción mucho más accesible, a dos horas de São Paulo”, dijo João Ribeiro, socio de WannaGo, una agencia de turismo especializada en enoturismo en la región.
“El público de São Paulo es inmenso y tiene un gran interés por el enoturismo. Estamos hablando de una población de 24 millones de personas [cifra que incluye el Gran São Paulo y otras ciudades], con alto poder adquisitivo, y que se encuentra a solo una hora y media de distancia”, afirmó Carlos Barreto, propietario de la bodega Casa Almeida Barreto, en Albertina (estado de Minas Gerais).
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Según Ribeiro, la combinación entre el interés del público y la proximidad de la región deja espacio para un crecimiento acelerado del enoturismo local.
“La capacidad actual es de 6.000 personas al mes. Pero con 12 nuevas bodegas en fase final de construcción, esta cifra debería duplicarse en un año”, pronosticó.
Viabilidad frente a dependencia
Según Diego Fabris, CEO de Wine Locals, una plataforma brasileña de experiencias relacionadas con el vino, el caso del sudeste de Brasil no es un caso aislado.
“La gran mayoría de las bodegas de Brasil dependen del enoturismo para sobrevivir”, declaró a Bloomberg Línea.
Otros productores comparten esta opinión. “Sin el enoturismo, como mucho se puede llegar a un empate o ni siquiera cerrar la cuenta”, dijo Danilo Zeferino, de la bodega Terra de Carvalho.
“Los negocios se pagarán con el enoturismo. Si solo se pagaran con la venta de botellas de vino en las estanterías de terceros, los negocios se pagarían en un plazo mucho más largo”, afirmó Sérgio Batista, propietario de la bodega Merum, en Espírito Santo do Pinhal.
Según muchos de los productores entrevistados por Bloomberg Línea, el enoturismo representa al menos el 50% de los ingresos de los proyectos vinícolas de la región.
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Incluso en Guaspari, una de las pioneras de la nueva ola en la región, el enoturismo representa “más del 70%”, según Luiza Andreoli, directora de marketing de la bodega.
Esta relación expresa el desafío de equilibrar la importancia de la experiencia como forma de viabilizar el proyecto sin que haya una dependencia excesiva que convierta al vino y su calidad en meros complementos.
En el caso de los nuevos productores del sudeste, el turismo entra en la ecuación desde el principio. En lugar de desarrollar un itinerario estructurado de visitas después de consolidar la producción de la bebida, muchas de las bodegas de la región ofrecen recorridos incluso antes de cosechar las primeras uvas.
Es una forma de garantizar la viabilidad del proyecto desde el principio, según los productores.
Dado que la primera cosecha comercial tarda años en llegar al mercado, muchas marcas se sostienen inicialmente ofreciendo degustaciones, visitas guiadas y eventos.
“Quienes se han centrado en el comercio, el marketing, la recepción y el turismo están ganando dinero y ampliando [sus negocios]”, afirma Murillo Regina, investigador y productor que desarrolló la técnica de la doble poda, responsable de hacer viables los llamados “vinos de invierno” en la región sudeste de Brasil.
La consecuencia es un ciclo de inversiones cada vez mayor en infraestructura turística.
Batista, por ejemplo, dejó su cargo de vicepresidente comercial de Mastercard y estructuró Merum como un complejo hotelero, con restaurante, bar de vinos, área para eventos y planes de expansión en hostelería.
“Es mucho trabajo [por hacer], porque se trata de la construcción de un destino turístico que no depende solo de mi proyecto”, afirmó.
Terra de Carvalho, en Andradas, ha invertido más de R$22 millones (US$4 millones), aún no tiene un vino con etiqueta propia, prevé abrir sus puertas al público en 2026, pero ya prevé una expansión en el sector hotelero para 2027.
“Nuestro plan es atender a los turistas a partir de 2026 y tener cabañas en 2027. También vamos a construir un hotel lineal con entre 70 y 100 apartamentos”, explicó Zeferino.
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El proyecto pretende llenar un vacío dejado por la limitada oferta de alojamiento. Según Ribeiro, de la operadora turística local, “la capacidad hotelera no satisface la demanda. Pinhal tiene alrededor de 400 camas, Andradas de 750 a 800. Hay un déficit de al menos 2.000 a 3.000 camas en la región”.
Incluso las bodegas que nacieron con un enfoque en la producción perciben la necesidad de abrirse al público.
André Luiz Sena Martins, socio de Terra Nossa, destacó el cambio de estrategia: “Nuestro enfoque nunca estuvo en el turismo. Ahora sí, porque lo que genera ganancias es la recepción”, dijo
La experiencia como diferencial
Para los productores e inversores, ofrecer experiencias se ha convertido en una parte esencial del modelo de negocio.
“La gente necesita experiencias. El mundo ha cambiado. El enoturismo es hoy en día fundamental”, afirmó Barreto, que fundó su bodega tras una carrera en el sector de la construcción civil en Campinas.
La arquitecta Vanja Hertcert, responsable de proyectos de bodegas en diversas regiones del país, incluido la región sudeste, explicó que la arquitectura también se ha convertido en parte del marketing.
“Una cosa es hacer vino y otra cosa es venderlo. Y ahí entra en juego el escenario, el encanto, la creación de un vínculo con la marca, algo que el enoturismo siempre ha sabido hacer muy bien”, afirmó.
El impacto en el flujo de visitantes es significativo.
Casa Geraldo, una de las bodegas más tradicionales de Andradas, en funcionamiento desde que el foco eran los vinos de mesa, recibe actualmente a miles de personas por semana en una serie de recorridos por los viñedos.
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“El invierno es la época más concurrida. Llegamos a tener 3.000 visitantes semanales”, dijo Fábio Silva, director comercial de la empresa.
La transformación del enoturismo en motor de la economía local también dialoga con la historia agrícola de la región.
La caída de los precios del café en la década de 2000 llevó a los productores a buscar alternativas en el campo. Según Regina, que dirigió las investigaciones para desarrollar el vino en la región sudeste de Brasil, esta bebida ofrece un mayor rendimiento.
“Si se compara la actividad vitivinícola con la del café, el valor añadido del vino por hectárea de tierra es muy superior”.
Aun así, la mayoría de las propiedades optaron por mantener el café, los olivos y las uvas juntos, como Vinícola Amana, que hoy cultiva 15 hectáreas de café, 5 de olivos y 13 de viñedos.
Retos para consolidarse
A pesar del rápido crecimiento, la nueva capital del vino brasileño también se enfrenta a retos que van más allá de la insuficiente infraestructura hotelera.
Durante la visita a la región, se pudo constatar que, de hecho, recuerda a otras zonas del mundo que se han consolidado con el enoturismo, como Uruguay o Mendoza. Cuenta con impresionantes paisajes de viñedos, bebidas de calidad y restaurantes de alto nivel, todo ello concentrado en una zona pequeña y de fácil circulación.
Una diferencia es que esto se desarrolla incluso antes de que se consolide el perfil del vino local.
Los precios de los vinos y las experiencias también generan debate. Las botellas se venden a precios superiores a R$150 (US$27,60), similares a los de los restaurantes más elogiados de São Paulo, y muchas de las excursiones pueden costar más de R$300 (US$55) por persona.
Pocos empresarios de la región hablan abiertamente sobre el tema.
Cuando lo hacen, justifican los precios señalando los costes de la producción local y defienden que la calidad de los vinos y las experiencias no tienen nada que envidiar a Chile o Argentina, y que por eso valen lo que cuestan.
En conversaciones informales, muchos dicen que es una forma de valorizar aún más la experiencia para un público que está dispuesto a pagar por la exclusividad y por excursiones con grupos pequeños y un servicio más personalizado. Y eso es caro.
Los precios también son una forma de equilibrar las inversiones. El tiempo de maduración de los proyectos exige paciencia para obtener beneficios. “Es mucho trabajo, nunca he ganado tan poco y nunca he trabajado tanto”, dijo Batista.
Aun así, y con el rápido crecimiento de las inversiones, hay un rechazo casi total a la idea de que pueda tratarse de una burbuja.
“Por supuesto que habrá quienes inviertan y se queden en el camino, pero quienes trabajen en serio y sepan equilibrar las cuentas, sabiendo explotar el enoturismo, conseguirán obtener beneficios”, dijo el exvicepresidente de Mastercard.
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