Bloomberg — Cuando Roberto Sallouti dice que su banco, el Banco BTG Pactual SA (BPAC11), está diversificando sus ingresos, lo dice en serio.
Hace diez años, cuando Sallouti asumió el cargo de director ejecutivo, las ventas y las operaciones bursátiles constituían la mayor parte de los ingresos de BTG, mientras que los préstamos corporativos y la gestión de activos y patrimonios representaban una parte mucho menor del balance.
Ahora, tan solo los préstamos suponen un negocio de 7.600 millones de reales (US$1.400 millones), que el año pasado superó por primera vez a las ventas y las operaciones bursátiles. Los activos gestionados por el banco se han quintuplicado con creces, mientras que el patrimonio gestionado se ha duplicado con creces. Juntos, suponen casi una cuarta parte de los ingresos totales del banco.
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“Empezamos con el trading, añadimos las ventas y pasamos de ser un banco brasileño de inversión al servicio de grandes empresas a uno de los pocos bancos universales digitales del mundo”, dijo Sallouti el 18 de agosto en la sede del banco, situada en la avenida Faria Lima de São Paulo, el Wall Street brasileño.
“Estamos recibiendo nuestra recompensa, porque ahora tenemos unos ingresos más estables”, afirmó.
Una serie de adquisiciones ayudó al banco a ampliar su base de clientes, impulsando su negocio de gestión de patrimonios y activos y reavivando sus ambiciones globales, que habían quedado en suspenso. BTG también ha creado desde cero un negocio de préstamos sindicados y ha desarrollado una amplia red de asesores de inversión para aprovechar el crecimiento de la clase media en América Latina.
Todo ello en un contexto de tasas de interés persistentemente altas y un menor crecimiento económico en Brasil. Ahora, el notable éxito del banco hace que los analistas se pregunten cuánto tiempo puede durar el auge. Las acciones han subido alrededor de un 70% este año, más que cualquier otro banco principal de América Latina, y su rentabilidad más reciente sobre el capital alcanzó un 27% en el segundo trimestre.
“BTG ha sido una inversión espectacular en los últimos años”, afirma Murilo Arruda, socio fundador del fondo de capital Morada Capital, con sede en São Paulo. Ahora, dice, es difícil saber “qué conejo sacarán del sombrero para mantener su nivel actual de rentabilidad”.
En julio, BTG acordó comprar las operaciones de HSBC Holdings Plc (HSBC) en Uruguay por US$175 millones, lo que se suma a la presencia del banco en Chile, Colombia, México y Argentina. También está tratando de obtener una licencia bancaria en Perú y ha adquirido negocios fuera de América Latina: FIS Privatbank en Luxemburgo y M.Y. Safra Bank, con sede en Nueva York.
En Miami, compró la oficina multifamiliar Greytown Advisors Inc., lo que le permitió añadir US$1.000 millones en activos bajo gestión y experiencia con clientes de alto patrimonio neto en Centroamérica.
BTG tiene previsto seguir invirtiendo en tecnología en los nuevos bancos y ampliar su presencia en México y Argentina, según Sallouti. Este se apresuró a señalar que los ingresos de las inversiones más recientes aún no aparecen en el balance de BTG.
Más cerca de casa, BTG se ha dado a conocer como el comprador por defecto de muchos activos bancarios, desde prósperos negocios de gestión patrimonial hasta activos en distress.
En marzo, cerró la compra de la unidad de Julius Baer Group en Brasil, seguida un mes más tarde por un acuerdo para la unidad de gestión patrimonial del fondo de cobertura JGP Asset Management, con sede en Río de Janeiro. Luego, en mayo, fue noticia cuando acordó adquirir alrededor de 1.500 millones de reales en activos de los accionistas de Banco Master SA, lo que proporcionó al prestamista en dificultades una liquidez muy necesaria.
“Nuestras adquisiciones tienen como objetivo ganar escala en un negocio que es prioritario para nosotros, o entrar en nuevas geografías con el fin de diversificar los ingresos o cubrir una laguna en los productos”, afirmó Sallouti. “Realizamos esas adquisiciones con la misma disciplina espartana que aplicamos en el banco en general, centrándonos en la rentabilidad sobre el capital”.
Las adquisiciones también significan que BTG está atrayendo a una serie de nuevos socios sénior que permanecen en la empresa después de que sus firmas son compradas, probablemente atraídos por el lucrativo modelo de asociación del banco.
El director ejecutivo de BTG Asset Management, Rubens Henriques, fue socio fundador de Clave Capital, que BTG compró en 2024. Otros nuevos socios son el antiguo CEO de Julius Baer en Brasil Fernando Vallada y el socio asociado Marcello Correa, antiguo presidente de Greytown.
Cuando BTG nombra a un socio, le presta fondos para comprar acciones de BTG a su valor contable, con una tasa de interés anual vinculada al índice de referencia de Brasil, que actualmente es de 15%. Los socios obtienen la diferencia entre la tasa de referencia y el rendimiento del capital de BTG, que fue del 27,1% anualizado en el segundo trimestre. Los socios devuelven su préstamo con bonificaciones y dividendos.
La sociedad, que posee dos tercios de BTG, ayuda al banco a mantenerse ágil, según Sallouti.
“Podemos tomar decisiones muy rápidamente; no necesitamos pasar por muchos comités para decidir dónde vamos a invertir nuestro capital”, afirmó.
BTG también está poniendo en marcha nuevos negocios desde cero. En 2022 contrató al veterano Ernesto Meyer para crear una unidad de préstamos sindicados al servicio de las empresas. Anteriormente este año, el banco lideró su mayor operación hasta la fecha: un préstamo puente sindicado de US$2.000 millones a Grupo Nutresa SA (NUTRESA) de Colombia.
En total, los préstamos a pequeñas y medianas empresas alcanzaron los 28.700 millones de reales en junio de 2025, lo que supone un aumento del 22% con respecto al mismo periodo del año anterior, lo que contribuyó a impulsar la cartera de préstamos del banco, incluidas las garantías y otros instrumentos financieros, hasta unos 267.600 millones de reales.
BTG también mantiene más préstamos a particulares en su balance y concede préstamos a clientes de bajos ingresos a través de Banco Pan SA (BPAN4), en el que adquirió una participación mayoritaria en 2021.
Al menos un analista ve riesgos potenciales en la expansión de la cartera de préstamos.
“Hay mucho dinero que ganar con las empresas medianas de Brasil, que pagan márgenes más altos a los bancos, pero hay más riesgo y tasas de morosidad”, dijo Malek Zein, analista de Eleven Financial Research.
En este momento, con las tasas de interés brasileñas en máximos históricos, el banco se muestra cauteloso, según Sallouti, y se centra más en la financiación de la cadena de suministro utilizando colaterales de grandes empresas para conceder préstamos a sus proveedores más pequeños.
Otra iniciativa lucrativa lleva más tiempo gestándose. En 2016, BTG lanzó una plataforma digital minorista para ofrecer productos como bonos, acciones, derivados e incluso fondos sofisticados a particulares.
Utilizando el mismo modelo que su competidor XP Inc. (XP), BTG creó una red de asesores de inversión independientes externos; en algunos casos, gastando millones para comprar empresas independientes que anteriormente trabajaban con XP.
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Ese negocio ha crecido a 20 oficinas dedicadas en Brasil para asesores de inversión y 170 de empresas externas que trabajan con el banco. BTG tiene más de 2 billones de reales bajo gestión y administración en sus negocios de gestión de patrimonios y activos, aproximadamente a la par con las cifras de XP, que también incluyen activos bajo custodia. Si bien las dos empresas tenían un valor de mercado similar en 2021, BTG es ahora casi cuatro veces más grande que XP.
El banco también ofrece tarjetas de crédito, seguros y servicios de pago a particulares y empresas.
Durante mucho tiempo, el multimillonario fundador y mayor accionista de BTG, Andre Esteves, solía bromear diciendo que BTG significaba “Better Than Goldman” —Mejor que Goldman— (en realidad, significa “Banking and Trading Group”). Hace varios años, cambió de opinión: la nueva ambición era ser “Bigger Than Itau” (Más grande que Itaú), el gigante brasileño que se encuentra en la cima del mundo bancario latinoamericano con casi 3 billones de reales en activos.
BTG aún tiene un largo camino por recorrer para alcanzar sus objetivos, pero previamente este año dio un gran paso en la dirección correcta, superando a Banco Bradesco SA (BBDC4) y a Banco do Brasil SA (BBAS3) para convertirse en el segundo banco latinoamericano por valor de mercado.
“BTG ha experimentado una transformación importante y sorprendente en los últimos tres o cuatro años”, afirmó Thiago Batista, director de investigación de renta variable de UBS BB Investment Bank. “Es increíble ver con qué agilidad han sido capaces de adaptarse a las nuevas realidades macroeconómicas, lo que ha convertido a BTG en una inversión más segura y estable”, añadió.
En 2015, era difícil imaginar esta transformación. En noviembre de ese año, Esteves fue detenido en el marco de una investigación por corrupción que salpicó a empresas de todo Brasil.
Cuando regresó cinco meses después, BTG era una sombra del banco que había dejado atrás: se habían acelerado las ventas de activos y los recortes de empleo para fortalecer el banco tras los reembolsos a clientes, y las acciones habían perdido más de un tercio de su valor. Más tarde, Esteves fue absuelto de cualquier delito y recuperó el cargo de presidente en 2022.
A pesar de su reciente racha de éxitos, los estados financieros de BTG han frustrado a algunos observadores, a quienes les preocupa que la falta de transparencia del banco en torno a ciertas métricas no se ajuste del todo a sus ambiciones globales.
“No se sabe exactamente qué hay dentro del negocio de ventas y trading”, afirma Arruda, de Morada Capital, quien cree que BTG podría atraer a más inversionistas si revelara más detalles sobre sus operaciones.
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Por su parte, analistas de Goldman Sachs Group Inc. (GS) han señalado posibles problemas de gobierno corporativo debido a la “compleja estructura accionaria” de BTG. Mantienen a las acciones en “comprar”, al igual que 11 de los 15 analistas que cubren el valor, pero citan la desaceleración del PIB brasileño y la limitada actividad de los mercados de capitales como posibles amenazas para el crecimiento continuo de los ingresos.
Por ahora, la confianza de Sallouti en que BTG puede obtener una rentabilidad sobre el capital de al menos 24% este año y el próximo probablemente mantendrá a raya a los lobos, incluso ante el arancel de 50% impuesto por el presidente estadounidense, Donald Trump, sobre algunas importaciones brasileñas.
“La situación geopolítica y los aranceles están generando mucha volatilidad en el mercado, y esa es una realidad que continuará durante los próximos tres años”, afirmó Sallouti. “No va a cambiar, ¿verdad? ¡Pues hay que funcionar con ello!”.
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