Bloomberg Línea — Un pequeño accidente provocó la rotura de un par de copas de vino en el suelo durante un evento de la importadora Berkmann, a finales de junio. En ese momento, una sumiller invitada preguntó inmediatamente si eran de Tanyno.
Uno de los organizadores lo confirmó, lo que dio pie a una amplia conversación sobre la calidad del cristal utilizado por la marca y lo mucho que valoraba los vinos de lujo de la bodega italiana Antinori que se estaban degustando.
Este es uno de los muchos casos que se han vuelto comunes en los entornos de consumo de vinos de lujo en Brasil. No es raro que la atención ya no se centre solo en la bebida, sino también en la forma en que se sirve y llega al consumidor.
En una tienda de vinos que ofrece degustaciones, recientemente el dependiente se apresuró a informar que las copas eran de Tanyno. Incluso Marcelo Fonseca, de Evvai, nombrado por la Guía Michelin como el mejor sumiller del país este año, reveló en una entrevista con Bloomberg Línea que utiliza las copas de la marca para realzar las bebidas que sirve en su restaurante, galardonado con dos estrellas de la guía.
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Sin embargo, este “pequeño fenómeno” no es solo fruto de la casualidad.
Detrás hay una estrategia poco habitual para una importadora de vinos. Cuando surgió, durante la pandemia, la importadora Tanyno apostó por vender, además de la bebida, copas de cristal artesanales, sopladas y ultraligeras, desarrolladas con socios industriales en China.
Era una forma de disponer de un “abridor de puertas” estratégico para conseguir acceso a restaurantes, los principales clientes de la empresa.
“Cuando fuimos a contactar con los restaurantes, llegamos con las copas y dejamos el vino para más adelante. Eso fue importante”, dijo el francés Guillaume Verger, fundador de la marca, en una entrevista con Bloomberg Línea.
Aunque el mercado brasileño ya conocía las copas sopladas de alta calidad de marcas europeas, como Zalto y Gabriel Glas, estas siempre llegaban a precios considerados elevados, de hasta R$500 (US$92) por unidad.
Tanyno aprovechó la experiencia en comercio exterior de Verger y sus contactos con fábricas chinas para desarrollar un producto con una experiencia sensorial similar, pero a un precio mucho más bajo: el juego de seis copas más sencillo se vende por R$379 (US$70) en la página web del importador.
“La cuestión es que Tanyno llegó para ser el lujo accesible”, afirmó el empresario.
“Cuando el restaurante recibe a los clientes, ya no es necesario gastar miles de pesos en copas para la mesa. Se colocarán las de Tanyno porque, si se rompen, no habrá que gastar mucho dinero”, afirmó.
Esta viabilidad económica frente a sus homólogos europeos, unida a la calidad, ha convertido a estas copas en un elemento diferenciador que ha llamado la atención del mercado enófilo.
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Las copas se convirtieron en uno de los productos más conocidos de la empresa y en su principal fuente de reconocimiento. Y ganaron peso económico, hasta tal punto que hoy representan entre el 10% y el 15% de la facturación de la importadora, según Verger.
Pero su papel va más allá de la receta directa: son un vector para acercar el restaurante, componer una narrativa de la experiencia y, posiblemente, impulsar la venta de vinos premium. “La copa fue una sorpresa que creó expectación”, dijo Verger.
Para él, la relación es casi intuitiva.
“Cuando conectas algo de calidad con un consumidor, es probable que este quiera entregarse más a la experiencia”.
Esto puede significar elegir un vino más caro o animarse a optar por el vino en lugar de la cerveza. “Quizás estaba pensando en tomar una cerveza, pero entonces ve la bonita copa y pide un vino”, dijo.
Según él, el producto genera una ”adicción" sutil y una diferenciación a largo plazo.
“La copa es muy sencilla, es lo que hacemos en la experiencia. Se convierte en una adicción desde el momento en que empiezas a usarla. Y un día vuelves a la copa Bohemia y te sientes frustrado. Es decir, no es algo que te des cuenta en el momento”.
La producción de las copas se lleva a cabo en fábricas de China, lo que permite ampliar la fabricación artesanal del soplado, algo que resulta inviable desde el punto de vista financiero en grandes cantidades en Europa para el nivel de precios de Tanyno.
Desde el punto de vista técnico, Tanyno diseña los modelos de las copas y define estrictos estándares de peso, ligereza y grosor del cristal.
Para que cada pieza ofrezca elegancia y sensibilidad al tacto, la receta del vidrio cuenta con la adición de metales, que “aportan resistencia y flexibilidad a la copa”. Esto permite afinar las paredes sin que la copa se rompa fácilmente.
“No buscamos ser mejores que nadie. Lo que sabemos es que lo que atrae al consumidor es la sensación de ligereza, que aporta un toque de elegancia y ofrece una mejor experiencia”, afirmó.
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Expansión a otros mercados
El éxito de las copas en Brasil ya está impulsando su expansión internacional.
“Este año vamos a iniciar nuestras operaciones en Francia. Ya tenemos un importador en Italia y hemos comenzado a abrir mercados en el extranjero”, afirmó Verger.
La expectativa es convertir a Tanyno Glass en una marca global, con el mismo modelo que la proyectó en Brasil.
Este proceso incluye ajustes en la cartera para garantizar dicha expansión.
Tanyno ha reorganizado sus líneas de copas y ha dado prioridad a la llamada Village, con un tallo ligeramente más grueso y un cristal algo más grueso para aumentar la resistencia.
La decisión surgió tras darse cuenta de que al mercado no le importaba tanto tener la copa más fina del mundo, sino garantizar que durara lo suficiente como para que su rotura no supusiera una doble pérdida, económica y emocional.
“Cuando se rompe, no es solo el costo. Cuando se rompe, siempre es un mal momento. Porque se derrama el vino o alguien puede lastimarse”, dijo Verger.
La popularización de las copas entre los enófilos también contribuye a dar visibilidad a la importadora de vinos, que sigue siendo la principal actividad de Tanyno.
“Toda la operación se ha creado para vender productos de alto valor agregado a un precio más agresivo para los restaurantes y las bodegas, con el fin de devolver a la distribución estos productos de calidad”, afirmó Verger.
Según él, a lo largo de las últimas dos décadas, Brasil ha sido testigo de una transformación drástica de su mercado del vino.
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Si antes la importación era un privilegio de las grandes empresas, con estructuras sólidas y costos elevados, el cambio de década trajo consigo una flexibilización crucial. La posibilidad de que las pequeñas empresas operen bajo el régimen del Simples Nacional y obtengan una licencia de importación cambió las reglas del juego.
“Esto básicamente redujo en aproximadamente un 35% el precio de una importadora sólida, que tenía una operación más pesada y dependía de intermediarios para distribuir sus productos”, explicó Verger.
Al mismo tiempo, el auge del comercio electrónico y el cambio en el comportamiento del consumidor, que ahora busca vinos de mayor valor agregado directamente de importadores o distribuidores, han perjudicado al canal de los restaurantes.
Con altos costos operativos y márgenes ajustados, muchos establecimientos se vieron sin precios competitivos para atraer clientes.
“Nos enfrentamos a cierta resistencia en el mercado cuando entramos en los restaurantes”, recordó Verger, porque los establecimientos “no entendían que nosotros [Tanyno] les estábamos ofreciendo el precio justo para que pudieran volver a vender estos productos de alto valor agregado en sus establecimientos".
El resultado de esta dinámica fue una especie de estandarización de las cartas de vinos, dando prioridad a las marcas más comerciales.
“[Esa estandarización] fue extremadamente perjudicial para el mercado, porque restó todo el valor al sumiller dentro del establecimiento", evaluó Verger. El resultado fue un ambiente menos favorable para la venta de vinos premium.
Y fue con este enfoque que Tanyno comenzó a operar, utilizando siempre las copas para abrir puertas y ayudar a promover la operación con un enfoque en el lujo.
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