Bloomberg Línea — Hace poco más de dos años, Nubank (NU) comenzó a ofrecer préstamos de nómina, inicialmente con pruebas dirigidas a funcionarios públicos federales de Brasil.
En un segmento tan disputado por players de distintos tamaños desde hace muchos años, el banco digital dijo entonces que veía oportunidades de crecer con un servicio que clasificó como diferente al de sus pares.
“Los préstamos de nómina han estado marcados históricamente por un recorrido de dificultades, con procesos burocráticos, comisiones ocultas y varios casos de prácticas abusivas por parte de intermediarios”, dijo entonces en un comunicado Livia Chanes, entonces responsable de las operaciones de Nubank en Brasil – hoy CEO para el país.
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Dos años después, el consenso actual del sell side – los vendedores – es que el progresivo avance del banco en este tipo de crédito le llevará a alcanzar una cuota de mercado de entre el 3% y el 4% en 2026. Actualmente, esta cuota es de apenas el 1%.
Pero esta no es la expectativa del equipo de investigación de renta variable de Morgan Stanley (MS). En un informe publicado recientemente, los analistas Jorge Kuri, Jorge Echevarría y Andrew Geraghty proyectan que Nubank podría alcanzar una cuota del 10% en préstamos de nómina el próximo año, muy por encima del consenso.
Según los analistas, esta diferencia proyectada en la expansión de los préstamos de nómina del banco dirigido globalmente por David Vélez y en Brasil por Livia Chanes es lo que explica que Morgan Stanley estime un beneficio neto un 20% superior para Nubank frente al consenso del mercado.
“En ”In Leaps and Bounds (or Why Consensus is Wrong on Payroll Loans)” – o “El camino más largo (o por qué el consenso se equivoca con los prestamos de nómina)”, en español – los profesionales enumeran cinco argumentos.
“Creemos que el mercado sigue subestimando significativamente la capacidad de Nubank para crecer de forma rentable, especialmente a través de una cross-sell [venta cruzada] más profunda en Brasil”, escriben los analistas.
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Capitalización de mercado de US$100.000 millones en 2026
En términos “macro”, reiteran su recomendación de sobreponderar las acciones de Nubank en la Bolsa de Nueva York y su condición de “top pick” entre los activos del sector financiero en América Latina, con la perspectiva de alcanzar los US$100.000 millones de valor de mercado en 2026, frente a los US$63.000 millones de la fecha del informe.
Las acciones han subido casi un 20% en lo que va de año hasta 2025 y se mantienen prácticamente estables en 12 meses, cerrando a US$12,24 el miércoles (18). El precio objetivo de Morgan Stanley es de US$18,00, lo que implica un alza del 47%.
El primer factor presentado tiene que ver con lo que los analistas de Morgan Stanley clasifican como ventajas competitivas de Nubank: “escala, distribución y estructura de costos”, frente a un sector de préstamos de nómina “altamente concentrado y estructuralmente ineficiente”.
“Los cinco mayores bancos controlan de Brasil más del 70% del mercado y a menudo recurren a corresponsales externos que cobran comisiones elevadas. Estos costos se incorporan al precio de los préstamos, lo que se traduce en spreads excesivos para los players establecidos“, señalan los analistas.
Es una estructura que contrasta con la de Nubank, cuyo modelo directo al consumidor le permite cobrar precios entre un 15% y un 30% más bajos, según Morgan Stanley, citando una comparación corroborada por datos del Banco Central.
Según un estudio propio de AlphaWise, el precio es el factor número uno a la hora de decidirse por un préstamo de nómina.
Para completar esta valoración del potencial de crecimiento de Nubank, los analistas afirman que estiman que “alrededor del 55% de los saldos de créditos de nómina en Brasil están en manos de personas que ya son clientes de Nubank”, aunque el banco aún no conceda préstamos a la mayoría de ellos.
El segundo factor enumerado por los analistas que firman el informe tiene que ver con la comprensión de que el segmento de préstamos de nómina no crece de forma lineal, sino que da saltos en las concesiones en momentos de caída de las tasas de interés.
Son situaciones en las que las oportunidades de ahorrar dinero con préstamos a tasas de interés más bajas se hacen más evidentes para los clientes.
Esto no es lo que ha estado ocurriendo en la economía brasileña, que se ha estado moviendo precisamente en la dirección opuesta desde los últimos meses de 2024, a raíz de la tasa de interés básica Selic. El último ciclo de recortes de las tasas de interés duró de agosto de 2023 a mayo de 2024.
La encuesta propia AlphaWise también es citada por Morgan Stanley en el informe como un factor que apuntala las perspectivas de expansión de Nubank en los préstamos nómina, dado que el banco digital es el que el 22% de los encuestados señala con más frecuencia como su favorito.
También hay aspectos operativos que justifican la valoración de Morgan Stanley de que Nubank puede avanzar en esta modalidad.
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Acceso al 50% del mercado direccionable (y subiendo)
“Nubank tiene ahora plena funcionalidad – incluyendo portabilidad y refinanciación – tanto con el Sistema Integrado de Administración de Recursos Humanos (SIAPE) [para funcionarios federales] como con el Instituto Nacional de la Seguridad Social de Brasil (INSS) [jubilados y pensionistas], lo que le permite acceder sin obstáculos a aproximadamente el 50% del mercado direccionable total".
La conquista – que puede parecer lenta – del mercado por parte de Nubank desde que comenzó a operar en el segmento de deducibles de nómina ha tenido, por tanto, más que ver con cuestiones de “operacionalización” de las concesiones que con dificultades en el encaje del producto en el mercado o condiciones de precios menos competitivas, según los analistas.
El banco digital está en condiciones de acceder “pronto” al equivalente del 75% del mercado direccionable, dados los acuerdos ya firmados y las nuevas integraciones, según Morgan Stanley.
Por último, como quinto argumento, los analistas destacan lo que describen como la capacidad de Nubank para ganar cuota de mercado con cada nuevo producto de préstamo que pone en el mercado.
Señalan que el banco tardó ocho años en alcanzar una cuota del 10% en tarjetas de crédito; cinco años para la misma cuota en préstamos personales; y cuatro años en préstamos de nómina si la proyección se materializa en 2026.
Para ello, hacen hincapié en su capacidad de cross-sell. El ingreso medio por cliente activo – ARPAC, por su sigla en inglés – fue de US$11,2 en el primer trimestre, según los resultados difundidos al mercado. Y el propio banco señaló el potencial.
“Esta cifra podría seguir aumentando rápidamente a medida que Nu reduzca la discrepancia con los bancos tradicionales, que generan ARPAC de más de US$40, mediante el lanzamiento de nuevos productos y la entrada en nuevos segmentos”, señaló Nubank en su último comunicado de resultados.
El documento del banco también explica el cambio en la composición de la cartera de crédito, cuyo total alcanzó los US$24.100 millones a finales de marzo, con un crecimiento interanual del 40% en el indicador libre de efectos del tipo de cambio (FXN).
La cartera de créditos garantizados – como los préstamos de nómina – aumentó un 302% interanual en el primer trimestre, hasta el equivalente del 8% de la cartera total. Hace un año, esta proporción se situaba en el 3%.
Al mismo tiempo, la cartera de tarjetas de crédito de mayor riesgo avanzó un 23% interanual y su cuota relativa cayó del 77% en los tres primeros meses de 2024 al 68% en el mismo periodo de este año.
Este cambio en el mix crediticio había sido destacado por el director financiero de Nubank, Guilherme Lago, en una entrevista concedida a Bloomberg Línea en noviembre del año pasado, lo que se reflejó, por ejemplo, en menores niveles de insolvencias.
