Bloomberg Línea — La empresa chilena de productos vegetales NotCo ha reposicionado sus operaciones en Brasil en busca de ganancias de eficiencia y rentabilidad. Los últimos diez meses han sido de reorganización, con nuevas estrategias para ampliar la distribución, reajustar la cartera e introducir nuevos productos.
Al frente de los cambios está el brasileño André Weinmann, que se incorporó a la empresa el pasado mes de abril. Sustituye al argentino Mauricio Alonso, que estuvo al frente entre 2021 y 2024.
“Sabemos que en los últimos años se ha acabado el dinero fácil. Y todo el trabajo se ha hecho para que la empresa sea más eficiente y rentable. Ese fue nuestro foco el año pasado: mejorar la productividad en todas las áreas”, explica el CEO a Bloomberg Línea.
Fundada en 2015 por los emprendedores Karim Pichara, Pablo Zamora y Matías Muchnick, la startup sigue en una batalla operativa para obtener beneficios en un mercado que sigue creciendo, pero sin el bombo de hace años.
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Weinmann es el cuarto presidente de la operación local de la foodtech desde 2019. Busca aprovechar sus 30 años de experiencia en la industria de bienes de consumo, que incluye la dirección de operaciones como la fabricante de cigarrillos Philip Morris y Mondelez, propietaria de marcas como Trident, Lacta y Oreo, para guiar los pasos de NotCo en Brasil.
El mercado de productos vegetales en Brasil se ha ralentizado en los últimos años, mientras que, por otro lado, el mundo de las startups vive con recursos de capital riesgo más escasos.
Ambos elementos añaden presión extra a un modelo de negocio que trata de demostrar su valía en un mercado alimentario en el que compite con multinacionales que también han entrado en el “juego”, como Coca-Cola con su marca Fairtale, según informa Bloomberg News.
En los últimos días, NotCo ha anunciado el cierre de sus oficinas en Nueva York y que Kraft Heinz pasará a vender sus productos en Estados Unidos y Canadá.
El acuerdo es paralelo a la joint venture firmada entre ambas compañías en 2022 para producir versiones vegetales de los clásicos de la multinacional de Pittsburgh.
NotCo alcanzó el estatus de unicornio – empresa con una valoración de US$1.000 millones o más – en 2021, tras recaudar US$235 millones en una ronda de Serie D dirigida por Tiger Global.
La contribución representó una valoración de US$1.500 millones. Poco más de un año después, la startup recibió su última inversión de capital, una ampliación de US$70 millones.
Hay en el cap table otras empresas relevantes, como L Catterton, el fondo de capital riesgo de la familia Arnault, propiedad de Bernard Arnault, fundador y CEO de LVMH, y Bezos Expeditions, propiedad de Jeff Bezos.
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Apuestas locales
Para empezar a abordar los principales retos a los que se enfrenta la operación local, el directivo hizo cambios en el equipo: incorporó a profesionales con perfiles más alineados con la situación actual de la empresa, al tiempo que invirtió en aumentar los canales de distribución y relanzar productos.
NotCo también anunció el cierre de su división de proteínas congeladas en el país, que incluía productos como las hamburguesas vegetales.
Según Euromonitor, el mercado de proteínas congeladas deberá crecer un 318% entre 2023 y 2028 y facturar 4.700 millones de reales (US$813 millones). Es un segmento en el que han tomado la delantera marcas propiedad de grandes empresas o ya consolidadas, como Incrível, propiedad de JBS, y Futuro Burger.
Los cambios han llevado a la foodtech a aumentar su Ebitda (métrica de generación de caja operativa) un 40% en comparación con las cifras de 2023. La startup no hace públicas las cifras.
Además de Not Milk, el principal producto de la marca en Brasil, la operación local apuesta ahora por las bebidas proteicas, un mercado en auge en Brasil tras el caso construido por Danone con YoPro, como una de las vías de crecimiento.
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Nuevo momento
Según datos de Euromonitor, se espera que las bebidas listas para consumir, como los shakes, crezcan más de un 90% en los próximos cinco años, tras un avance de más del 270% desde 2019. Los lanzamientos más recientes de NotCo han sido las versiones de panqueque de plátano con canela y fresa con dátil.
“Como persona muy escéptica, me preguntaba si estas innovaciones funcionarían o no. Y todo lo contrario: cuando miramos nuestras cifras de cuota de mercado, el mayor crecimiento ha venido de las innovaciones”, afirma Weinmann. “Nos dimos cuenta de lo importante que es para el consumidor de esta categoría buscar cosas completamente distintas.”
NotCo utiliza como base del desarrollo de productos vegetales Giuseppe, una IA patentada que reúne una base de 2.000 ingredientes y es capaz de evaluar y sugerir combinaciones de aroma, sabor y textura que agradan al paladar y aportan los beneficios propuestos en las fórmulas.
El shake de panqueque de plátano se elabora, por ejemplo, con proteínas de soja y guisante, mantequilla de cacahuete, zumo de piña concentrado, almidón modificado y fibra de achicoria.
La tecnología permite a la foodtech acortar el proceso de desarrollo de productos y comercializarlos con mayor rapidez. Además, ha podido ofrecer productos más eficientes, con un contenido en proteínas similar al de los competidores, 16 gramos, pero con menos carbohidratos, 3,5 gramos.
Uno de los retos de la marca es llevar esta información a más consumidores y ampliar los canales de distribución del producto. Los artículos están disponibles en 3.400 puntos de venta en Brasil, lo que supone un incremento del 70% – en 2023, la cifra había sido de 2.000.
“Tenemos una distribución muy tímida si tenemos en cuenta el tamaño de Brasil”, afirma el CEO. Los primeros pasos consistieron en ampliar nuestra presencia en las grandes cuentas, con la llegada de cadenas como Assaí y Guanabara.
“Pero nos dimos cuenta de que esto no era suficiente. Hicimos otro trabajo importante centrado en las cuentas regionales, el canal digital y, más recientemente, los distribuidores”, dijo Weinmann.
“Este año, nos centramos en desarrollar el canal de distribuidores para poder mejorar de forma natural la rentabilidad y atender de forma más eficiente importantes cuentas regionales en las que no estamos presentes por ser una foodtech. No tenemos una gran estructura como Nestlé o Unilever.”
Además de “hablar” con un mayor número de consumidores, el movimiento será importante para reducir la concentración de la marca en el estado de São Paulo, donde genera alrededor del 50% de sus ingresos.
“A corto plazo, vemos un crecimiento muy importante en Río de Janeiro, que es el segundo mayor mercado del país, y tenemos planes para avanzar en otros estados.”
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Nuevos rumbos para Giuseppe
Otra vía de crecimiento que la foodtech pretende acelerar es el modelo B2B, en el que ofrece la tecnología de Giuseppe a otras empresas para mejorar o crear nuevos productos.
A nivel global, la operación es liderada por la brasileña Giulia Braghieri, directora de Desarrollo de Nuevos Negocios B2B de NotCo, y llegó al país en los últimos meses de 2024.
En asociación con foodtech, Kraft Heinz ya ha lanzado productos en ocho categorías, como mac & cheese y salchichas, desde 2022. La startup también ha anunciado un acuerdo con Mars.
“Si piensas en las diez mayores empresas de alimentación del mundo, estamos en conversaciones con la mayoría de ellas o tenemos proyectos ya en marcha”, dijo Braghieri sobre el alcance de NotCo.
En el mercado brasileño, NotCo también quiere cerrar acuerdos con marcas locales que busquen ofrecer a los consumidores nuevas opciones, ya sea sustituyéndolas por ingredientes más saludables o por versiones diferentes. La nueva unidad va más allá de los productos vegetales.
“De los proyectos en los que trabajamos hoy en B2B, el 90% no son exclusivamente de productos vegetales”, dijo la directiva. “Ayudamos a estas empresas a crear la versión NotCo de sus productos. Es una versión mejorada, en la que pueden mejorar el perfil nutricional y hacerlo más sostenible.”
Los clientes que llaman a la puerta de la startup buscan agilidad en el desarrollo y una reducción de los prejuicios en relación con los ingredientes que compondrán los nuevos productos, según ella.
“Mientras que las empresas para las que yo trabajaba antes tardaban entre 18 y 36 meses en lanzar cualquier tipo de producto – y a veces se retrasaban – nosotros desarrollamos un chocolate en cuatro meses y un helado en tres semanas”, explica Weinmann.
Dentro de NotCo, la perspectiva es que la nueva área pueda transformar la operación en los próximos tres años y convertirse en el negocio principal de la startup.
“Estamos trabajando para caminar con nuestros propios pie”», resume el CEO.
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