Bloomberg Línea — El Caribe representa hoy uno de los pilares de la estrategia internacional de CVC, una de las mayores redes de agencias de viajes de América Latina.
La demanda de la región se ha visto impulsada por la apreciación del real frente al dólar. Cuando el dólar alcanzó los R$6,20 en diciembre de 2024, las ventas a destinos internacionales sufrieron una caída inmediata.
La pérdida de valor del dólar en los últimos cinco meses se ha reflejado de manera positiva en los resultados de la operadora turística. En agosto, las ventas al Caribe crecieron un 95% en comparación con el mismo periodo del año anterior.
En una entrevista con Bloomberg Línea, el CEO de la empresa, Fabio Godinho, dijo que la región se ha destacado en volumen de ventas, junto con otros destinos extranjeros.
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“Estoy duplicando las ventas al Caribe. También están creciendo las ventas a EE. UU., Europa y Sudamérica, pero la región que está creciendo de forma espectacular es el Caribe”, afirmó el directivo.
La República Dominicana lidera el crecimiento de la demanda en el Caribe con un aumento del 56% en las ventas y del 57% en el número de pasajeros, impulsado por la expansión a nuevas regiones como Miches (costa noreste del país), que ofrece hoteles de marcas de renombre (JW Marriott, Hilton y Secrets) y permite a los visitantes experimentados de la región y de Punta Cana explorar nuevos productos.
Los destinos tradicionales también se benefician.
Cancún, en la costa noreste de la península de Yucatán, en México, recupera mercado con un crecimiento del 27%, dado el aumento de las búsquedas de la Riviera Maya entre los pasajeros con visado estadounidense que buscan nuevas opciones hoteleras.
Cuba aprovecha sus precios más accesibles en comparación con la región para registrar un aumento del 16% en el número de pasajeros, con una expansión más allá de La Habana y Varadero, hacia la región en crecimiento de los Cayos.
La volatilidad cambiaria observada hasta principios de este año determina directamente el comportamiento de los consumidores brasileños, según el directivo, y el público de CVC muestra sensibilidad a las fluctuaciones del dólar.
La estabilización de la moneda estadounidense en niveles más bajos, por otro lado, reactiva inmediatamente la demanda de viajes internacionales.
Aruba y Costa Rica ocupan una posición estratégica con vuelos directos desde São Paulo operados por Gol, según CVC. Estos destinos funcionan como opciones oportunas para clientes experimentados en el Caribe.
Estos países ofrecen experiencias centradas en la naturaleza y la aventura, diferenciándose de los resorts tradicionales.
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Menor costo de desplazamiento
CVC ha estado trabajando con una estrategia de diversificación geográfica que incluye Estados Unidos, Europa y Sudamérica. Sin embargo, el Caribe presenta características que lo hacen particularmente atractivo, según el CEO. La proximidad geográfica reduce los costos de desplazamiento y facilita la logística operativa.
La estacionalidad brasileña favorece los destinos caribeños durante los meses de temporada alta. El período de vacaciones escolares en Brasil coincide con la mejor época climática de la región, y esta sincronización natural potencia los resultados comerciales de la operadora.
La empresa mantiene alianzas estratégicas con cadenas hoteleras establecidas en el Caribe, lo que garantiza la disponibilidad de habitaciones incluso en períodos de alta demanda. CVC (CVCB3) logra negociar condiciones comerciales diferenciadas gracias al volumen de clientes que mueve.
Perfil del viajero
El perfil del cliente que viaja al Caribe está evolucionando dentro de la base de CVC. Los jóvenes de entre 18 y 25 años representan el segmento de mayor crecimiento en las ventas para la región, según Godinho. Este público utiliza principalmente canales digitales para buscar y comprar viajes y está expuesto a las redes sociales.
La estrategia omnicanal de CVC beneficia especialmente a las ventas de destinos internacionales como el Caribe, según el CEO.
Los clientes comienzan la búsqueda en redes sociales como Instagram y TikTok, y la venta se cierra a través del WhatsApp de la empresa, conectado a las tiendas físicas.
La conversión de ventas para el Caribe, por otro lado, es significativamente superior en el modelo consultivo. Mientras que el sitio web presenta una conversión del 1%, la atención en la tienda alcanza el 30%. El ticket medio de las ventas consultivas supera en un 50% a las ventas puramente digitales, según la empresa.
Esto se debe a que la capacidad de personalización de los viajes al Caribe aumenta el valor percibido por el cliente, dijo el CEO.
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Los vendedores de CVC pueden combinar diferentes hoteles, vuelos y servicios. Y la flexibilidad da como resultado paquetes más completos y rentables para la empresa.
La región del Caribe ofrece una variedad de experiencias que satisfacen diferentes perfiles de viajeros, destacó Godinho, yendo más allá del estereotipo.
Hay destinos que van desde resorts all-inclusive para familias numerosas con niños hasta hoteles boutique en islas más pequeñas para parejas. La diversidad de opciones permite a CVC atender desde el público económico hasta el segmento premium.
La mayoría de las transacciones se realizan en dólares estadounidenses, lo que reduce la complejidad financiera de las operaciones en comparación con otros destinos internacionales.
Competencia con destinos en Brasil
El Caribe compite directamente con destinos en Brasil en determinadas épocas del año. Cuando el tipo de cambio es favorable, muchos brasileños optan por viajes internacionales. Esto significa que CVC debe equilibrar la promoción de destinos nacionales e internacionales según las condiciones económicas.
En opinión del CEO, la infraestructura aérea hacia el Caribe ha mejorado significativamente en los últimos años. Las aerolíneas han aumentado la oferta de vuelos directos a los principales destinos, lo que reduce la duración del viaje y hace que la región sea más accesible para los brasileños.
La experiencia acumulada de CVC en operaciones internacionales, a su vez, fortalece su posición en el Caribe, según el CEO. La empresa tiene relaciones establecidas con proveedores de la región y estos vínculos comerciales garantizan condiciones competitivas y fiabilidad operativa.
El marketing digital de CVC ha demostrado ser particularmente eficaz para los destinos caribeños, dijo Godinho: las redes sociales permiten mostrar las bellezas naturales de la región de forma impactante. El contenido visual de los destinos, con mares transparentes y playas desiertas, genera un alto nivel de compromiso en las plataformas digitales.
CVC utiliza influencers digitales para promocionar destinos caribeños entre el público joven. Esta estrategia ha dado como resultado un crecimiento del 35% en las ventas para el grupo de edad de 18 a 25 años. La inversión en marketing de influencia resulta eficaz para destinos internacionales, según la empresa.
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Márgenes más altos
Los márgenes de beneficio de los paquetes caribeños tienden a ser superiores a los de los destinos nacionales. La complejidad logística y el valor agregado de los servicios justifican tasas de comisión más elevadas. Esta característica hace que la región sea estratégica para la rentabilidad de la empresa.
La fidelización de los clientes también funciona de manera diferente para los destinos caribeños. Los viajeros satisfechos con su primera experiencia tienden a regresar a otros destinos de la región, según el CEO. CVC puede aprovechar esta tendencia para desarrollar programas de fidelización específicos.
La competencia en el segmento caribeño, por su parte, está menos fragmentada que en el turismo nacional. Pocos operadores brasileños tienen la escala y las relaciones necesarias para operar eficazmente en la región. Esta barrera natural de entrada protege la posición de CVC.
El Caribe sirve como puerta de entrada a otros destinos internacionales en la estrategia de CVC. Los clientes que viajan por primera vez a la región ganan confianza para explorar otros mercados. Esta progresión natural amplía el potencial de ingresos por cliente.
La estacionalidad de los destinos caribeños complementa otros productos de CVC. Cuando la demanda de cruceros disminuye, el Caribe puede compensar parte de los ingresos perdidos. La diversificación reduce la dependencia excesiva de un solo tipo de producto turístico, según la empresa.
La recuperación pospandémica de los destinos caribeños fue más rápida que en muchas otras regiones, según el CEO, dado que, por ejemplo, se implementaron protocolos sanitarios de manera eficiente. Esta resiliencia hace que la región sea más confiable para los planes a mediano plazo de CVC.
