Bloomberg Línea — BTG Pactual ha avanzado en su estrategia para crecer en cuentas internacionales, con la mirada puesta en atender a clientes de altos ingresos que buscan diversificar sus inversiones y mantener activos directamente en el extranjero, un área cada vez más disputada entre las instituciones del país, incluidas Itaú e Inter.
En uno de los frentes principales, el banco liderado por el CEO Roberto Sallouti planea ampliar la oferta de servicios en Estados Unidos una vez concluida la adquisición del banco estadounidense M.Y. Safra, anunciada en junio del año pasado.
Una vez obtenidas las aprobaciones reglamentarias, lo que internamente se espera para este tercer trimestre o hasta finales de año, M.Y. Safra pasará a denominarse BTG Pactual US, según directivos que hablaron con Bloomberg Línea.
Esto debería permitir al grupo obtener financiación directamente en Estados Unidos a través de CDs (certificados de depósito) y ofrecer servicios como tarjetas de crédito y financiación inmobiliaria a brasileños o clientes de otros países de América Latina.
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“Desde el momento en que contamos con financiación local competitiva, se abre un espacio para hacer muchas otras cosas en el mercado estadounidense”, afirmó Marcelo Flora, socio y director responsable del área Digital y Banca, en una entrevista en la sede de BTG Pactual, en São Paulo.
“Vamos a empezar vendiendo CD, pero evolucionando rápidamente hacia una savings account y una checking account”, añadió, refiriéndose a las cuentas de inversión y las cuentas corrientes en Estados Unidos.
El directivo calificó la expansión como la “última milla” de una apuesta del banco que comenzó en noviembre de 2023.
En ese momento, BTG Pactual (BPAC11) lanzó su servicio de cuentas internacionales en Estados Unidos, lo que permitió a los clientes locales invertir directamente en activos negociados en bolsa en el extranjero, como acciones estadounidenses, ETF y fondos inmobiliarios.
En julio de 2024, el banco incluyó fondos de inversión entre los activos disponibles. Y, a finales del año pasado, integró productos de renta fija, como títulos de deuda pública o corporativa.
Según Renato Moritz, socio y co-CEO de BTG Pactual US Capital, que dirige la operación de broker dealer de BTG en Estados Unidos desde una oficina en Miami, el siguiente paso es ofrecer en la plataforma UCITS ETF, como se denominan los ETF liquidados y domiciliados fuera de Estados Unidos, como en la bolsa de Londres, por ejemplo.
Estos activos resultan atractivos para los inversores no residentes en Estados Unidos, ya que están exentos del impuesto sobre la herencia en caso de fallecimiento.
Además, el plan incluye también la oferta de fondos de activos alternativos, vinculados al mercado de crédito privado y con plazos más largos (y menor liquidez).
“A finales de 2025, cumpliremos un año con la plataforma bien consolidada y ofreciendo lo que los clientes buscan con más frecuencia en términos de asignación de activos. Hoy en día, podemos ofrecer una experiencia muy completa a los clientes”, afirmó Moritz.
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Transferencias internacionales instantáneas
Una nueva función que se ha puesto en marcha recientemente es la posibilidad de realizar transferencias entre cuentas en Brasil y cuentas internacionales en Estados Unidos de forma instantánea, en un servicio disponible las 24 horas del día, los siete días de la semana.
Según los directivos, el desarrollo de esta funcionalidad requirió un esfuerzo y una inversión por parte del área de tecnología para hacer frente a las complejidades del mercado de divisas.
Con la nueva herramienta, incluso las transferencias de cuentas globales a cuentas en Brasil ahora pueden realizarse de forma instantánea, cualquier día y a cualquier hora.
“Todo cliente brasileño que esté de viaje y quiera recargar su cuenta en EE.UU. puede hacerlo en cualquier momento, tanto en días laborables como no laborables”, afirmó Renato Moritz.
“Lo que hemos implementado es generar esa inmediatez también en el rendimiento, para atender al cliente que, por alguna razón, ha realizado una inversión en el extranjero y quiere hacer uso inmediato de ese recurso en Brasil. Antes se hacía en el día laborable siguiente”, explicó.
En estas operaciones, BTG actúa como broker dealer en Estados Unidos, siendo responsable de la relación con los clientes, y trabaja con bancos y socios locales que se encargan de la compensación y la custodia.
Parte de estas operaciones podrán ser realizadas directamente por BTG tras la conclusión de la adquisición de M.Y. Safra, según Marcelo Flora.
“El enfoque del broker dealer es el cliente no residente en Estados Unidos que quiere operar en el mercado estadounidense. Con el banco es al contrario. El banco se centrará en el cliente residente fiscal en Estados Unidos”, afirmó.
Se espera que la operación pueda utilizarse, incluso, para ofrecer crédito a empresas con sede en Estados Unidos. “La idea es montar una operación de adquisición de clientes online en Estados Unidos”.
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Expansión internacional
Para atender a los clientes en Estados Unidos, BTG Pactual ha ampliado su equipo fuera del país y ha reforzado su operación internacional.
La oficina de Miami pasó de 30 personas, cuando se inauguró en 2015, a unas 120, que también atienden a los clientes de wealth.
Además, en julio, el director de B2C de BTG Pactual digital, Rogério Karp, se trasladó a Miami para reforzar la estrategia.
En este momento, los servicios en Estados Unidos dirigidos a no residentes están disponibles para los clientes brasileños. Pero BTG Pactual está trabajando actualmente para integrar su infraestructura de broker dealer con el fin de atender también a clientes de Chile.
Una posibilidad en el futuro, según Marcelo Flora, es ampliar el servicio de cuentas internacionales a clientes de Uruguay, tras la reciente adquisición de la operación uruguaya de HSBC por parte de BTG Pactual.
En América Latina, el grupo también tiene operaciones bancarias en Colombia y está en proceso de abrir un banco en Perú. También cuenta con una oficina en México, que no opera como banco.
“Estamos analizando oportunidades constantemente, como fue el caso de HSBC en Uruguay. Se trata más bien de encontrar el ajuste y el precio adecuados”, afirmó Flora.
El directivo destacó que, en muchos países de América Latina, es común que las personas mantengan una parte significativa de sus inversiones fuera de su país y piensen en dólares cuando se trata de valores inmobiliarios o bienes más valiosos, como los coches.
En Brasil, por razones históricas del mercado, la inversión en el extranjero es menos común entre los clientes tradicionales de la banca.
Esto es algo que ha comenzado a cambiar en los últimos años, con la aparición de plataformas como Avenue y Nomad y servicios bancarios que permiten abrir cuentas en el extranjero e invertir directamente en Estados Unidos.
Para el directivo, crecer en este mercado es un paso natural para BTG Pactual después de que el banco de inversión pasara por un proceso de transformación para ofrecer también servicios bancarios y una plataforma de inversión.
“Tenemos clientes que invierten en Tesouro Direto, renta fija, renta variable, seguros de vida y planes de pensiones. Abren una cuenta en Brasil, utilizan [el sistema de transferencia instantánea] Pix, tienen tarjetas de crédito en Brasil y cuentan con la posibilidad de tener una cuenta en Estados Unidos e invertir en ese país”, afirmó.
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