Bloomberg Línea Brasil — Cuando el entonces estudiante Victor Viana llegó por primera vez a una estación de metro de Shanghái en 2012, no tenía ni idea de que tendría que aprender no solo el idioma, sino también algunos de los conceptos más importantes del mundo empresarial chino: esos conocimientos le resultarían muy valiosos unos años más tarde, cuando se hiciera cargo del negocio de concesionarias fundado por su padre en Brasil, el Grupo Amazonas.
Con 22 años en ese momento, se mudó a la metrópoli china después de ganar una beca de la USP (Universidad de São Paulo). “No entendía nada de lo que decían”, dijo en una entrevista con Bloomberg Línea.
Además del mandarín, tuvo que desarrollar habilidades para ganarse la confianza en el mundo de los negocios, el Guanxi, y tener en cuenta que los chinos son metódicos en la rutina corporativa, adoptando el famoso mantra “996” (que hace muchos años significaba trabajar de 9 de la mañana a 9 de la noche, seis días a la semana).
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En 2018, Viana volvió a China para hacer una visita, esta vez como ejecutivo del grupo Amazonas. “La primera vez que fui a Shanghái, Brasil estaba mucho más avanzado en cuanto a automóviles. Cuando volví años más tarde, todo había cambiado. Ya existía una tendencia hacia la electrificación de los vehículos”, relato.
El heredero de uno de los mayores grupos de concesionarias de Brasil asumió la misión de dirigir el negocio en un momento de transición del sector.
El avance de las ventas online y de los contenidos sobre automóviles en Internet ha cambiado la forma en que los consumidores llegan a la tienda: con la decisión de compra prácticamente tomada.
En este escenario, las concesionarias se están transformando para seguir atrayendo al consumidor.
Viana afirmó que hay una tendencia creciente de fusiones y adquisiciones en el segmento, por lo que quedan pocas empresas familiares.
El ejemplo más emblemático de ello fue la salida a bolsa del grupo de concesionarias Automob (AMOB3), controlado por el gigante Simpar (SIMH3), en diciembre de 2024, tras sucesivas adquisiciones.
“Es difícil la sucesión en el negocio de las concesionarias. No hay ‘glamour’ y existe la imagen de que muchas empresas no prestan un servicio adecuado”, dijo Viana, que hoy es COO del grupo.
Mantener una concesionaria de automóviles con existencias y servicios ya es caro de por sí. En ubicaciones estratégicas de grandes capitales, como São Paulo, por ejemplo, el capital circulante mínimo requerido puede alcanzar la cifra de R$10 millones (US$1,9 millones), según la información recabada por Bloomberg Línea.
Esto no debería impedir que el grupo Amazonas pase de 24 a unas 40 tiendas hasta finales de año, con especial atención a las marcas recién llegadas de China, el país que Viana ha llegado a conocer: GAC, Geely, Leapmotor y Omoda & Jaecoo.
La previsión de facturación para 2025 es de R$2.000 millones (US$376,6 millones).
Entre los fabricantes de automóviles ya representados, la empresa trabaja con Fiat, Peugeot, Citroën, Jeep, Ford y Renault.
Viana afirmó que la estrategia incluye comprender en profundidad la estructura de las marcas chinas elegidas, tanto en el país asiático como en la posibilidad de abrir fábricas en Brasil.
“Elegimos las marcas que sabíamos que cumplirían estos requisitos. Fuimos a visitar a todos estos fabricantes de automóviles en China”, dijo.
En su opinión, la tendencia es que se produzca una redistribución de las cuotas de mercado de los fabricantes de automóviles en Brasil en los próximos años.
“Hay marcas consolidadas en el país. Fiat, por ejemplo, ha logrado mantener su cuota de mercado. Pero creo que habrá un ‘baile de sillas’ en los próximos años y por eso estamos apostando por las marcas chinas”, añadió.
Tercera ola china
Viana recordó que, en la primera oleada de coches chinos que llegaron a Brasil, a mediados de 2010, el producto era asequible en precio y tenía mucho contenido, pero con una calidad no tan buena como la del mercado nacional.
La segunda oleada, unos años más tarde, trajo consigo la asociación de Chery con Caoa, con precios inferiores a los de los fabricantes locales y una calidad similar.
“Ahora, en la tercera oleada, los coches chinos son tan buenos como los nacionales y tienen un precio muy competitivo, además de contar con tecnologías más avanzadas”, afirmó.
En este contexto, Viana viaja a China una vez al año para visitar las fábricas y conocer los productos. “China ha acortado mucho el lanzamiento de productos. Allí, un coche tardaba entre tres y cinco años en salir al mercado y ahora los chinos están consiguiendo lanzarlo en hasta un año y medio”.
El directivo estimó que las marcas chinas deberían representar alrededor del 20% de la facturación del grupo en los próximos dos años.
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Condominios
Mientras que el comercio minorista de automóviles registra una caída en Brasil, Viana dijo que el Grupo Amazonas creció un 10% en ventas directas al consumidor final.
“Logramos crecer con eficiencia y estructura”.
Las tiendas del grupo también tienen una fuerte presencia en el mercado de personas jurídicas, conocido como “venta directa” en el sector automovilístico.
Además de apostar por las marcas chinas, el grupo también cree en la expansión del modelo de “condominios” de concesionarias: en una misma dirección, Amazonas mantiene showrooms de más de una marca.
Aunque las tiendas se encuentran en espacios físicos separados, toda la administración (back office), las piezas y los servicios se concentran en un solo lugar.
“Esto no solo nos facilita la logística, sino que también ofrece más alternativas al cliente, en caso de que no pueda comprar el modelo que originalmente deseaba. Ofrecemos opciones de otras marcas nuevas y también seminuevas”, dijo Viana. Él cree que la oferta de seminuevos es crucial para ampliar el público objetivo.
Los precios de los seminuevos (con hasta cuatro años de uso) en el período comprendido entre enero de 2024 y junio de este año se han mantenido estables, según un estudio de Autorola do Brasil, una multinacional danesa dedicada a la gestión de vehículos usados.
“Esto demuestra que el mercado está en auge y que los seminuevos mantienen su valor. Creemos que el precio de los vehículos nuevos y las altas tasas de interés están estimulando la demanda de vehículos usados”, afirmó el director general de Autorola do Brasil, Marcelo Barros.
En este contexto, el Grupo Amazonas tiene cuatro tiendas dedicadas a los seminuevos y el plan es expandirse a diez unidades en total. “Estamos terminando el diseño de esta estratégia”, dijo Viana.
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Ingresos en expansión
Hace unos cinco años, el grupo comenzó a vender piezas también en el entorno online, en los grandes mercados, como Magazine Luiza (MGLU3) y MercadoLibre (MELI).
Solo en MercadoLibre, Amazonas tiene más de 25.000 “SKU” (número de productos en sus más variadas especificaciones).
Hoy en día, las ventas en línea ya representan el 10% de los ingresos totales del grupo por la venta de piezas, y la tendencia es que esta proporción aumente en el futuro. “También tenemos un proyecto piloto con Shopee”, dijo Viana en referencia a la empresa asiática.
La diversificación forma parte de la estrategia para perpetuar la empresa. Viana recordó que su padre comenzó a trabajar en el sector automovilístico en 1979, con una tienda de motos de segunda mano.
Hoy en día, dirige el negocio con sus dos hermanas, que trabajan como directoras administrativa y financiera. “La sucesión fue algo natural, nunca hubo una conversación. Fue el resultado del trabajo en las diferentes áreas de la empresa”, dijo.
Añadió que las concesionarias están en camino de convertirse en centros de experiencia. “En el futuro, queremos convertir al grupo en líder en movilidad, ofreciendo diversas opciones al cliente”, afirmó el heredero.
