Bloomberg — Casi nadie fuera de la industria tecnológica conocía el término ChatGPT cuando un equipo de Morgan Stanley invitó a Sam Altman a su oficina de Menlo Park para reunirse con algunos ejecutivos del banco.
OpenAI aún estaba a meses de lanzar su revolucionario chatbot cuando tuvo lugar la reunión. Pero el banco de Wall Street se convirtió rápidamente en uno de los primeros clientes de OpenAI y, desde entonces, ha conseguido una gran parte del negocio de una de las startups más prometedoras del mundo.
Los billones de dólares que las empresas de inteligencia artificial (IA) recaudan e invierten las han convertido en clientes jugosos para los bancos. Incluso en medio de un creciente coro de advertencias sobre la posibilidad de una burbuja como la de los años 90, el sector es un punto de apoyo para los banqueros de inversión que buscan comisiones elevadas.
En Morgan Stanley, que ha liderado las Ofertas Públicas Iniciales tecnológicas en lo que va de año, pero ocupa el tercer lugar en comisiones generales de banca de inversión, los ejecutivos han confiado en su equipo de innovación para realizar avances que, en última instancia, podrían impulsar los ingresos en todo el negocio. A primera vista, el grupo se encarga de encontrar empresas emergentes que se incorporen como proveedores. Pero tras bastidores, el equipo ha estado abriendo las puertas a los banqueros de inversión y asesores patrimoniales de la firma.
“Establecemos una relación inicial y luego intentamos ampliarla al máximo”, declaró Jed Finn, director de gestión patrimonial de Morgan Stanley, en una entrevista. “En algún momento, será necesario acceder a los mercados de capitales y a asesoramiento. Si hemos sido buenos socios durante cinco, diez o quince años, nos beneficiaremos de ello”.
Morgan Stanley se unió a OpenAI poco después de la reunión de 2022, y ambas firmas comenzaron a trabajar en casos de uso. Semanas después, meses antes de la presentación pública de ChatGPT en noviembre de ese año, idearon su primera herramienta: una herramienta para asesores financieros. Actualmente cuentan con docenas de ellas, y Morgan Stanley también ha firmado alianzas con otras firmas de IA, como xAI de Elon Musk y Anthropic, según personas familiarizadas con el asunto.
La relación con OpenAI ha crecido a partir de entonces. Morgan Stanley ahora gestiona el plan de acciones para empleados de OpenAI, según las fuentes. Cuando el gigante de la inteligencia artificial cerró un acuerdo en octubre para ayudar a los empleados a vender acciones con una valuación de US$500.000 millones, la transacción se realizó en una plataforma de Morgan Stanley. El banco también gestiona el patrimonio de ejecutivos clave, incluyendo a Altman, según las fuentes, que pidieron no ser identificadas al tratarse de información no pública.
Los ejecutivos de Morgan Stanley y un portavoz declinaron hacer comentarios sobre las relaciones bancarias específicas con OpenAI y Altman, al igual que un representante de OpenAI.
La destreza de Morgan Stanley para conseguir contratos en la industria tecnológica es bien conocida: la historia de un veterano negociador que, tras un segundo empleo, trabajaba como conductor de Uber Technologies Inc. para ganar su oferta pública inicial se ha convertido en una leyenda de Wall Street. Pero la relación con OpenAI es un ejemplo de una forma menos conocida en la que el banco se introduce en Silicon Valley: el equipo de innovación, que cuenta con unos 50 empleados en todo el mundo y se reúne con 1.000 empresas al año como posibles proveedores.
Muchas de esas reuniones no dan resultados, pero algunas han sentado las bases para alianzas duraderas y lucrativas.
“Se trata de personas muy sofisticadas que dirigen una entidad corporativa en crecimiento, anticipando una salida a bolsa”, declaró Mandell Crawley, director de clientes de Morgan Stanley. “Somos capaces de reconocer ciertos patrones”.
En lo que respecta a la banca de empresas tecnológicas, la carrera por el primer puesto es reñida, y a menudo se determina por tan solo un par de puntos porcentuales de cuota de mercado, o menos.
En el sector de las OPI tecnológicas, por ejemplo, Morgan Stanley y Goldman Sachs Group Inc. se han disputado el primer puesto en la historia reciente durante la mayor parte de los años. Goldman ocupó el primer puesto el año pasado, mientras que Morgan Stanley lidera para 2025. JPMorgan Chase & Co. también intenta ascender en la clasificación, invirtiendo en su presencia en Silicon Valley tras la compra de First Republic en 2023.
Cada banco ha adoptado sus propios enfoques para intentar tomar la delantera. Hace años, Goldman creó un fondo para que los negociadores invirtieran dinero en startups prometedoras. JPMorgan, por su parte, se presenta como una solución integral para startups en crecimiento, destacando su enorme balance y servicios que sus competidores no tienen, como la gestión de tesorería.
Además de su equipo de innovación, Morgan Stanley cuenta con un ejército de asesores patrimoniales, capaces de acceder a una cartera de clientes ultrarricos para recaudar fondos de forma privada para empresas emergentes. También cuenta con un negocio de planes de acciones que gestiona las tablas de capitalización de la gran mayoría de los unicornios más grandes.
“No estamos aquí para vender”
OpenAI es un ejemplo reciente, pero Morgan Stanley tiene un amplio historial de encuentros con empresas emergentes a través de su grupo de innovación y la posterior ampliación de la relación. Los esfuerzos del equipo se basan en una conferencia anual en el Área de la Bahía, llamada “Tech Week”.
Lejos de ser una conferencia de banca de inversión al uso, Morgan Stanley aprovecha este encuentro para buscar nuevos proveedores.
Las empresas tecnológicas asistentes “obviamente son clientes potenciales o ya existentes”, declaró Sean Manahan, director de innovación de toda la empresa, en una entrevista paralela a la conferencia en el Hotel Nia de Menlo Park. “Sin embargo, no estamos aquí para convencerles de eso, sino para comprender lo que hacen”.
Tomemos como ejemplo Alphabet Inc.: los ejecutivos de Morgan Stanley se reunieron por primera vez con un equipo de lo que entonces se conocía como Google en la conferencia del banco en 2002, y obtuvieron la codiciada posición de liderazgo a la izquierda en su oferta pública inicial dos años después.
Había transcurrido media década desde que los equipos de ambas empresas se conocieron por primera vez, también en la Tech Week. Morgan Stanley empezó a usar Zoom como proveedor en 2018, antes de su salida a bolsa y mucho antes de que su popularidad se disparara durante la pandemia de COVID-19. La lista de ejemplos similares continúa, incluyendo, más recientemente, a Figma Inc., Databricks Inc. y Wiz Inc.
Ganar estos acuerdos es un gran negocio para los bancos. Tomemos como ejemplo la salida a bolsa de Zoom: Morgan Stanley ganó alrededor de US$11,3 millones en comisiones, el 30% del total, según datos recopilados por Bloomberg. Para la salida a bolsa de Google, los negociadores de Morgan Stanley generaron aproximadamente US$20 millones , alrededor del 40% del total, según los datos.
“Una muy buena señal para nosotros es cuando varios inversionistas de capital riesgo empiezan a preguntarnos: ‘¿Ya han hablado con esta empresa?’”, declaró Megan Brewer, directora de innovación de mercado y laboratorios de Morgan Stanley, en una entrevista.
En la reunión entre Morgan Stanley y OpenAI a principios de 2022, Finn, Andy Saperstein, copresidente de Morgan Stanley y otros, recibieron una demostración de la nueva tecnología de la startup. Subieron una transcripción del servicio de atención al cliente de E*Trade e hicieron que ChatGPT respondiera al estilo Dr. Seuss.
Luego, le proporcionaron a ChatGPT un discurso que Saperstein había dado previamente y comenzaron a hacerle preguntas. Las respuestas, bromeó Saperstein, fueron mejores que las suyas.
Cuando las empresas encontraron su primer caso práctico, Saperstein ofreció una cena de celebración en su casa. Altman trajo el vino.
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Esta historia fue actualizada a las 11:14 a.m. ET para corregir un error tipográfico en el título en la palabra “muestran”.
