Bloomberg — Cuando Dell Technologies Inc (DELL) complete un acuerdo de US$5.000 millones para suministrar servidores a la startup xAI de Elon Musk, supondrá una inmensa victoria para el vendedor de ordenadores de 40 años.
Pero la propuesta, acordada tentativamente hace poco, viene con un detalle demasiado común para los fabricantes de servidores en la era de la IA: un estrecho margen de rentabilidad. Se espera que el plan de suministrar a xAI servidores optimizados para la IA produzca márgenes brutos de solo un porcentaje de un dígito, según personas familiarizadas con el acuerdo.
El dilema de Dell afecta a los mayores fabricantes de servidores de EE.UU. mientras navegan por el auge de la inteligencia artificial. Aunque la tecnología de Nvidia Corp (NVDA) ha supuesto un aumento de las ventas para Dell, Hewlett Packard Enterprise Co (HPE) y Super Micro Computer Inc (SMCI), las empresas han sufrido una reducción de los márgenes y una menor influencia sobre los principales clientes.
Nvidia, mientras tanto, es a menudo quien lleva la voz cantante. Como principal proveedor de chips para la computación de IA, puede hacer demandas desafiantes sobre la forma en que su tecnología debe ser utilizada por clientes y socios. Y eso ha resultado frustrante para empresas como Dell, según los trabajadores del fabricante de servidores.
Nvidia también ha ampliado los productos que vende más allá de los semiconductores, reduciendo las oportunidades de empresas como Dell o HPE de agrupar artículos de mayor margen. Por ejemplo, en el acuerdo xAI de Dell, Nvidia proporcionará las redes, una categoría de productos que Dell también vende, según personas familiarizadas con los planes.
Más de 20 trabajadores de los fabricantes de servidores estadounidenses fueron entrevistados para este reportaje y solicitaron el anonimato para hablar con franqueza sobre la relación con un socio crucial.
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Lo que algunos en las empresas ven como un comportamiento prepotente por parte de Nvidia, el fabricante de chips lo ve como una innovación necesaria para propagar el uso de la IA, algo que argumenta que impulsará toda la economía.
En un comunicado, Nvidia dijo que los fabricantes de servidores son “socios de Nvidia a largo plazo”. Trabaja junto con las empresas para construir sistemas e infraestructuras de IA que ayuden a los clientes a “alcanzar un nuevo nivel de productividad y capacidad”, afirmó Nvidia.
Los fabricantes de chips han ejercido durante mucho tiempo su poder sobre los fabricantes de ordenadores, remontándose a los tiempos de la campaña Intel Inside. Pero los chips de Nvidia tienen un suministro tan ajustado que las empresas de servidores tienen poco control sobre los componentes que obtienen.
“La cuestión clave para Dell o HPE es que Nvidia tiene el poder de determinar la asignación”, dijo Simon Leopold, analista de Raymond James.
El grupo de compradores de chips de IA de alta potencia es lo suficientemente pequeño como para que Nvidia pueda gestionar las relaciones por sí misma, dijo Matt Bryson, analista de Wedbush Securities. Tradicionalmente, los fabricantes de componentes dependían más de empresas como Dell para comunicarse con los clientes.
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Así que cuando los clientes más importantes, como el proveedor de servicios en la nube CoreWeave Inc. o la xAI de Musk, quieren comprar servidores de alta potencia, a menudo se dirigen primero a Nvidia para resolver qué tecnología se utilizará en el proyecto y cuánto, según personas familiarizadas con el asunto.
Eso hace que sea más difícil para los fabricantes de servidores vender productos auxiliares como almacenamiento y redes, dijeron las personas. La venta cruzada de equipos y servicios es la forma en que los fabricantes suelen aumentar sus beneficios. Dell, por ejemplo, registró más de US$16.200 millones en ventas de almacenamiento durante el año pasado.
Dell, HPE y Super Micro declinaron hacer comentarios. Dell ha dicho que, aunque los servidores de IA son menos rentables que otros productos que ofrecen, los acuerdos masivos siguen sumando a la cuenta de resultados de la empresa y son una oportunidad para vender servicios y otros equipos.
Nvidia también puede influir en el precio de las acciones de sus socios de servidores. Durante un discurso en la conferencia anual de usuarios del fabricante de chips en marzo de 2024, el CEO Jensen Huang elogió los sistemas de Dell. Michael Dell, fundador y CEO de esa empresa, estaría “encantado de recibir sus pedidos”, bromeó. Esa semana, las acciones de Dell se dispararon casi un 5%.
Dell y Nvidia mantienen una larga relación, que se remonta a los primeros días de los juegos para ordenadores personales. Hoy, apodan a su oferta de servidores de IA de marca compartida la “Dell AI Factory”. Durante el último año, muchos vendedores de Dell han volado a la sede de Nvidia en Santa Clara, California, para recibir formación y certificarse como asesores de IA.
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Pero Nvidia también ha irritado a sus socios al impulsar sus propias líneas de servidores de IA y otros equipos. Al principio del auge de la inteligencia artificial, antes de que Dell tuviera un producto de servidor de IA equivalente, los vendedores de Dell ofrecían a los clientes dispositivos fabricados por Nvidia. El año pasado, la empresa con sede en Texas recortó los incentivos para que los vendedores impulsaran esos sistemas, según personas familiarizadas con el asunto.
Los servidores de IA se construyen según las especificaciones de Nvidia. Con una rápida cadencia de lanzamientos de productos en la era de la IA, los socios se han visto obligados a hacer ajustes frecuentes y de última hora a las directrices de Nvidia, dijeron trabajadores de los fabricantes de servidores. Eso puede dificultar el lanzamiento de productos basados en los chips más recientes con la misma rapidez que la propia Nvidia, dijeron estas personas.
Los analistas estiman que Dell envió más de US$10.000 millones de sus servidores AI en el año fiscal que terminó en enero. Super Micro, por su parte, espera un salto del 62% en sus ventas para el año fiscal que finaliza en junio, debido en gran parte al nuevo negocio de IA.
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Entre las tres, HPE ha registrado menores ventas en esta categoría emergente. Pero hay indicios de que la empresa está ganando tracción. Recientemente firmó un acuerdo con la red social de Musk, X, por más de US$1.000 millones. HPE también tiene una oferta de nube privada que agrupa servidores de alta potencia con productos como almacenamiento, redes y software.
El mes que viene, el CEO de HPE, Antonio Neri, tiene previsto aparecer en la conferencia anual de Nvidia, según un portavoz. El año pasado no asistió.
Es probable que la enorme influencia de Nvidia continúe, al menos hasta que fabricantes de chips rivales como Advanced Micro Devices Inc. o Intel Corp (INTC) lancen productos que compitan con las mejores ofertas de Nvidia.
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Dell y HPE podrían ganar una posición más fuerte de otra manera. Ellos tienen relaciones existentes con una amplia franja de clientes corporativos, y la propagación de los servidores de IA a más de esas empresas potencialmente dará a las empresas una ventaja, dijo Leopold, el analista de Raymond James.
Pero incluso ahí, los fabricantes de servidores se enfrentan a la competencia de Nvidia. El fabricante de chips anunció el martes una ampliación de su asociación con Cisco Systems Inc (CSCO). para incorporar los equipos de red de Cisco a los servidores de IA de Nvidia, en un esfuerzo por facilitar a las corporaciones el despliegue de sistemas de inteligencia artificial.
“Estamos solo en las primeras, muy primeras etapas de las empresas para averiguar cómo desplegar la IA”, dijo el director de operaciones de Dell, Jeff Clarke, durante una reciente llamada de ganancias. “Me gustan nuestras posibilidades ahí”.
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